БИЗНЕС ПЛАТИТ ЗА РЕЗУЛЬТАТ
SYSMATRIX: КАЧЕСТВО ИНЖЕНЕРНЫХ РЕШЕНИЙ
SYSMATRIX LABСегодня крупные заказчики инвестируют значительные средства в нематериальные активы - исследования рынка и методологии управления решениями. Продуктовый подход достиг своего предела и больше не обеспечивает конкурентного преимущества.
Одинаковые по характеристикам продукты конкурируют ценой. Но стоит поставщику заменить товарную единицу на сценарий "решение под ключ", как фокус смещается с цены на ценность.
01Смена модели в верхнем B2B
В верхнем эшелоне B2B сама логика заключения сделок изменилась кардинально. Пионерами здесь выступили консалтеры, которые давно перешли к реализации нематериального продукта - результата как такового. McKinsey, Gartner, BCG и Accenture поставляют заказчику не просто отчёты, а готовые управленческие рамки, при этом каждый бренд предлагает уникальный тип итоговой ценности.
Консалтинг отдал верхнему B2B готовый шаблон продажи результата. Производитель инфраструктуры приходит на этот рынок последним и повторяет ход, отработанный на советах и методологиях.
02Механизм: результат уходит из прайса
Механизм один на всех. Физический товар заказчик переносит в таблицу и считает цену за штуку. Результат - в таблицу не ложится. Продавец результата выходит из ценового сравнения. Заказчик платит за снятый риск, и торг по прайсу отпадает.
Рыночная интерпретация: фирма продаёт способ думать. Клиент получает структуру принятия решений вместо разового отчёта. Топ-менеджмент дальше проходит кризисы сам. Такой результат по прайсу не сравнить.
Рыночная интерпретация: фирма продаёт исследование как страховку. Компания опирается на проверенную аналитику. Цена ошибочной инвестиции выше цены подписки. Заказчик платит за снижение этого риска.
Рыночная интерпретация: фирма продаёт метод. Метод повторяется и масштабируется. Разовый совет уходит вместе с консультантом. Метод остаётся внутри компании и работает после его ухода.
Рыночная интерпретация: фирма продаёт перестройку бизнеса. Заказчик покупает конечный результат перестройки. Процесс консультирования уходит в стоимость, отдельной строки на него нет.
Четыре фирмы торгуют разным содержанием одним приёмом: уводят предмет сделки из прайс-листа в гарантию результата. Продавец продукта остаётся в прайс-листе и теряет маржу в торге вниз.
03Граница приёма и вход инфраструктуры
Приём работает на одном условии. Цена ошибки заказчика высока и измерима. Там заказчик платит за гарантию. При дешёвой ошибке заказчик берёт предмет по прайсу, и продавать ему решение смысла нет.
Инфраструктура центра обработки данных стоит в зоне дорогой ошибки. Тепловой отказ одной стойки роняет вычислительный зал. Простой зала считается в деньгах за час. Заказчик такой инфраструктуры покупает гарантию теплового и энергетического режима.
SYSMATRIX Lab делает предмет с формой: стойки и шкафы. Их можно потрогать. Продаёт компания результат вокруг этого предмета: отвод тепла, предсказуемое питание, совместимость с залом. Металл тут носитель результата. Предметом сделки он не служит.
Инфраструктура ЦОД стоит в зоне дорогой ошибки. Заказчик платит тут за гарантию теплового режима. Металлическая коробка идёт приложением к этой гарантии.
04Модель повторяется по сегменту
Модель повторяется по всему верхнему B2B. Консалтинг, исследования, системная интеграция, инженерная инфраструктура. Разное содержание держится на одном принципе сделки. Это закономерность на уровне модели. Твёрдой статистики по объёму тут нет.
Продажа результата стала общим языком верхнего B2B. Производитель стоек говорит на нём наравне с консалтингом. Отказ от языка результата оставляет продавца в ценовой войне за штуку.
05Признак выбора для закупщика
Закупщику инфраструктуры важен один признак. Продавец фиксирует результат в договоре или называет цену за штуку.
Продавец решения берёт на себя параметр: киловатт на стойку, температура на выходе, время простоя. Цифра стоит в договоре. Ответственность за неё лежит на поставщике.
Продавец коробки называет цену за единицу и срок гарантии на изделие. Тепловой режим зала остаётся заботой заказчика.
Признак различения простой. Читайте предмет гарантии. Гарантия на изделие означает продажу оборудования. Гарантия на режим зала означает продажу результата.
Закупщик отличает продавца результата по предмету гарантии. Гарантия на металл закрывает изделие. Гарантия на режим зала закрывает риск простоя и снимает с закупщика личную ответственность за отказ.
06Итог: новая система координат
Продуктовая логика ведёт в ценовую войну за штуку. Продажа результата выводит сделку из этой войны. Маржа держится на перенесённой ответственности за результат. Производитель инфраструктуры получает тот же выход, что консалтинг двадцать лет назад.
Частые вопросы
Крупный бизнес покупает результат без вещественной формы. У McKinsey это способ мышления. У Gartner это исследование как страховка от дорогой ошибки.
Результат нельзя положить в прайс-лист и сравнить по цене за штуку. Продавец выходит из ценового сравнения. Маржа держится на гарантии результата.
Это гарантия инженерного режима вокруг оборудования: отвод тепла, предсказуемое питание, совместимость с залом. Заказчик получает металл и подтверждённые параметры работы.
Прочитайте предмет гарантии в договоре. Гарантия на изделие означает продажу оборудования. Гарантия на тепловой режим зала означает продажу результата.
SYSMATRIX Lab выпускает стойки, шкафы и инфраструктуру ЦОД. Продаёт компания гарантию инженерного режима вокруг этого оборудования. Металл служит носителем результата.
Одинаковый продукт заказчик сравнивает по цене за штуку. Начинается торг вниз по прайсу. Продуктовая логика ведёт продавца в ценовую войну и снижает маржу.
Оставайтесь на связи
Подпишитесь на новостную рассылку и будьте в курсе всех интересных событий и предложений!
Никакого спама гарантированно!