ПРОЕКТНЫЕ ПРОДАЖИ

КЛЮЧЕВЫЕ ЭТАПЫ И ПОДХОДЫ

Аудиоверсия материала в формате подкаста.

Если Ваш браузер не поддерживает встроенное аудио. Попробуйте скачать файл.

В настоящей статье мы обсудим ключевые этапы и подходы к продаже сложных продуктов в проектных продажах для компании, специализирующейся на проектировании, производстве и дистрибуции инфраструктурных решений для дата-центров.
Бизнес-модель ориентирована на B2B-рынок IT-инфраструктуры в России. Целевая аудитория включает средний и крупный бизнес, системных интеграторов, дистрибьюторов и операторов ЦОД. Основной продукт - серверные шкафы и стойки, включая производство под заказ кастомизированных решений.
Ценность предлагаемых решений заключается в создании масштабируемых и энергоэффективных систем для современной IT-инфраструктуры.

Наша цель - стандартизировать процесс продаж, повысить эффективность и минимизировать риски потери сделок в условиях российского рынка, где актуальны локальные регуляции, принципы импортозамещения и интеграция с существующими системами.
Регламент базируется на принципах клиентоориентированности, тщательной квалификации и персонализированного подхода. Все действия продавцов должны фиксироваться в CRM-системе для анализа и улучшения процессов. Фокус на проектных продажах подразумевает акцент на кастомизации, интеграции и долгосрочном партнерстве.

Этап 1. Определение цепочки принятия решений (ЛПР и ЛВПР)
Данный этап является ключевым для понимания структуры клиента и минимизации рисков в проектных продажах. Цель - выявить всех лиц, влияющих на покупку, их потребности и барьеры, чтобы построить стратегию, учитывающую специфику IT-инфраструктуры в России (требования к энергоэффективности, масштабируемости, соответствию локальным стандартам).

Шаги выполнения:
• Идентификация заинтересованных сторон: Необходимо выявить всех ключевых ЛПР (лиц, принимающих решение) и ЛВПР (лиц, влияющих на принятие решения). В B2B-сегменте это могут быть CEO, CTO, финансовые директора, IT-специалисты дата-центров, инженеры по инфраструктуре, представители системных интеграторов, дистрибьюторов, операторов ЦОД, а также внешние консультанты или регуляторы.
- Использовать квалификационные звонки, встречи и опросы для сбора информации. Задавать открытые вопросы: "Кто еще участвует в проектах по обновлению IT-инфраструктуры?" или "Кто утверждает закупки серверных шкафов и стоек?".

• Выявление проблем и потребностей: В ходе квалификационных звонков и встреч определять ключевые проблемы каждого ЛПР/ЛВПР: проблемы, которые решает продукт (например, нехватка масштабируемости, высокие энергозатраты, сложности с кастомизацией под OEM-заказы).
- Фиксировать все детали в CRM: проблемы, цели, KPI клиента (например, снижение энергопотребления на 20–30%, оптимизация пространства в ЦОД).
- Установить взаимосвязи между проблемами разных сторон (например, IT-отдел беспокоится о совместимости, финансы - о TCO, операторы ЦОД - о надежности).

• Анализ приоритетов и бюджета: Выстроить приоритеты в решении проблем: ранжировать их по срочности и значимости, учитывая рыночные факторы России (например, рост спроса на импортозамещающие решения).
- Уточнить бюджет прямым или косвенным вопросом ("Какой бюджет запланирован на проекты по модернизации дата-центров?"), учитывая возможные гранты или субсидии.
- Выявить, кто может выступить спонсором бюджета (например, CTO) и кто может его увеличить (через демонстрацию ROI).

• Расчет экономического эффекта: Использовать калькуляторы ROI, TCO. Для серверных шкафов и стоек рассчитать снижение энергозатрат, рост плотности размещения оборудования, экономию на обслуживании и общий вклад в энергоэффективность IT-инфраструктуры (например, "Внедрение наших шкафов сократит энергопотребление на 25%, что обеспечит экономию X млн руб. в год для крупного ЦОД").

• Документация и стратегия:
- Создать карту цепочки решений: визуальную схему с ролями, проблемами и связями (использовать инструменты вроде MindMeister или Excel).
- Разработать план взаимодействия: персонализированные коммуникации для каждого ЛПР/ЛВПР (email, встречи, демо прототипов).
- Проводить регулярные ревью цепочки на этапах продаж для актуализации.

Критерии успеха:
1. Квалификация: Получена информация минимум от 3–5 ЛПР/ЛВПР, включая представителей интеграторов и операторов.
2. Эффект: Рассчитан ожидаемый эффект внедрения (например, "Масштабируемые шкафы повысят плотность серверов на 40%, минимизируя затраты на расширение ЦОД").
3. Фиксация в CRM: 100% проблем и контактов задокументировано.


2. Подготовка и презентация Технико-Коммерческого Предложения (ТКП)
ТКП - ключевой инструмент, сочетающий консалтинг по проектированию, описание продуктов (серверные шкафы и стойки) и сервисов (дистрибуция, кастомизация, OEM-производство, поддержка). Это демонстрация экспертизы и заботы о клиенте, с учетом B2B-специфики российского рынка (локализация, энергоэффективность). Недопустимо ограничиваться отправкой ТКП по электронной почте; требуется обязательное планирование презентации и индивидуальное сопровождение.

Шаги выполнения:
• Подготовка содержания ТКП: Интегрировать данные из цепочки решений: адресовать проблемы каждого ЛПР/ЛВПР, с акцентом на ценность (масштабируемость, энергоэффективность). o Включить разделы: Описание проблемы клиента (на основе выявленных проблем). Предлагаемое решение: проектирование и производство шкафов/стоек, OEM-кастомизация. Технические детали: спецификации, соответствие стандартам (ГОСТ). Коммерческая часть: цена, опции, ROI-калькуляция. Кейсы и доказательства.
- Сделать ТКП структурированным, понятным и визуально привлекательным.

• Персонализация содержания: Применить индивидуальный подход: добавить ссылки на конкретные обсуждения ("Как мы говорили на встрече 15.10, наши энергоэффективные стойки решат вашу проблему с перегревом в ЦОД").
- Учесть возможные вопросы: предугадать их и включить FAQ или глоссарий.

• Презентация ТКП: Организовать встречу (онлайн/оффлайн) для презентации: разъяснить ключевые моменты, продемонстрировать модели шкафов, ответить на вопросы в реальном времени.
- Участники: все выявленные ЛПР/ЛВПР, включая представителей интеграторов.
- Фоллоуап: в день презентации отправить ТКП, через 1–2 дня - звонок для уточнения вопросов.

• Документация и итерации: Фиксировать отзывы в CRM. Если требуются доработки (например, корректировка под OEM-требования) - внести и представить обновленную версию в течение 3–5 дней.

Критерии успеха:
1. Персонализация: ТКП персонализировано под клиента (минимум 80% содержания релевантно их проблемам).
2. Презентация: Презентация проведена в 90% случаев.
3. Конверсия: Цель - 50% ТКП приводят к следующему этапу (переговоры, тендер, договор).

Общие правила и контроль
• Обучение: Все продавцы проходят тренинг по регламенту раз в квартал, с акцентом на российский B2B-рынок и проектные продажи.
• Мониторинг: Руководитель продаж проверяет соблюдение в 20% сделок, анализируя CRM-записи.
• Метрики: Обязательно отслеживать цикл продаж (средний 6–9 месяцев для проектов), конверсию этапов, NPS клиентов, объем OEM-заказов.
• Обновление регламента: Раз в год на основе анализа сделок, с учетом изменений в IT-рынке России.

Соблюдение этих ключевых этапов, повысит эффективность проектных продаж сложных продуктов, усиливая доверие клиентов и способствуя долгосрочному партнерству в сегменте дата-центров.

SYSMATRIX: ШАГ ЗА ШАГОМ К СОЗДАНЮ НАДЁЖНОЙ IT-ИНФРАСТРУКТУРЫ.